target group, μπορεί να είναι τόσο όσο επιθυμεί ο ίδιος. Πάρε παράδειγμα, τον εαυτό σου. Σίγουρα, θα έχεις σκεφτεί ότι τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σου μπορούν να καλύψουν τους «πάντες».
Και ενώ αυτή η σκέψη είναι από μια άποψη απολύτως δικαιολογημένη, αφού το ζητούμενο είναι να έχεις αυξημένους πελάτες, από την άλλη όμως είναι και εντελώς λάθος. Θα σου εξηγήσω, αμέσως, το γιατί. Σύμφωνα, με τη σύγχρονη αντίληψη του μάρκετινγκ τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες που παράγει ή απλά εμπορεύεται μια επιχείρηση δεν είναι δυνατόν να ικανοποιήσουν τις ανάγκες του συνόλου της αγοράς αλλά μόνο ορισμένων τμημάτων της.
Επομένως, για να μπορέσει η δική σου επιχείρηση να ξεπεράσει τον ανταγωνισμό και να βρεθεί στην πρώτη θέση προτίμησης των καταναλωτών χρειάζεται να προσδιορίσει με ακρίβεια τα τμήματα της αγοράς, στα οποία θα επικεντρώσει τη δράση της. Πρέπει, δηλαδή, να στραφεί στις «αγορές-στόχους».
Ας δούμε, λοιπόν, αναλυτικότερα με ποια κριτήρια μπορεί να γίνει η στόχευση:
1. Δημογραφικά στοιχεία
Μπορείς να εστιάσεις σε ομάδες ανθρώπων που έχουν ως κοινό χαρακτηριστικό τους: την ηλικία/ το φύλο/ το επάγγελμα/ τη μόρφωση/ την κοινωνική και οικονομική τους θέση ή έναν συνδυασμό αυτών.
2. Αγοραστικές συνήθειες
Τι αγοράζουν: αξία/ όγκος αγορών/ συχνότητα αγορών/ τιμή/ επιλογή προϊόντων
Γιατί αγοράζουν: όφελος/ τρόπος ζωής/ μόδα/ από επιρροή άλλων ομάδων ή από δική τους προτίμηση.
Από που αγοράζουν: τόπος κατοικίας/ χώρος εργασίας/ μεγάλα αστικά κέντρα/ αγροτικές περιοχές/ φυσικά ή ηλεκτρονικά καταστήματα.
3. Ψυχογραφικά στοιχεία
Η ψυχολογία του καταναλωτή είναι εκείνη που καθορίζει τις αγορές του: προσωπικότητα/ χαρακτήρας δυναμικός ή ήπιος/ ανεξάρτητος/ αυτοσυντηρούμενος/ επιδειξιομανής/ συντηρητικός κ.α.
4. Ποσοτικά στοιχεία
Αυτή η κατηγορία αφορά μόνο τους χρήστες των προϊόντων σου και κατηγοριοποιεί τους πελάτες σου σε:
υψηλούς καταναλωτές
μέτριους καταναλωτές
χαμηλούς καταναλωτές
Παράδειγμα: H πλειοψηφία των καταναλωτών που πίνουν ουίσκι παρουσιάζει τα εξής κοινά χαρακτηριστικά γνωρίσματα τρόπου ζωής:
ταξιδεύει συχνά
πηγαίνει, εκδρομές τα Σαββατοκύριακα
περνάει τις περισσότερες ώρες εκτός σπιτιού
πηγαίνει τα βράδια σε μπαράκια
παρακολουθεί αθλητικές εκδηλώσεις εκτός σπιτιού
πηγαίνει με φίλους σε ακριβά εστιατόρια
θέλει ζωή με έντονες συγκινήσεις
Συμπέρασμα: Οι προωθητικές κινήσεις μια εταιρίας που εμπορεύεται αλκοολούχα ποτά και συγκεκριμένα ουίσκι, θα στρέφονται γύρω από μια καμπάνια που θα τραβήξει το ενδιαφέρον ατόμων ηλικίας 28-55.
Όμως, για ποιο λόγο είναι τόσο σημαντική η εστίαση στην «αγορά-στόχο» και τι όφελος μπορεί να έχει η δική σου επιχείρηση, εντοπίζοντας «σωστά» το target group που της αντιστοιχεί;
Τα προϊόντα σου θα προωθούνται σύμφωνα με τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά και τις προτιμήσεις των καταναλωτών, στους οποίους απευθύνεσαι.
Οι αγορές των προϊόντων σου θα είναι πιο αποδοτικές, αφού θα καλύπτουν τις ανάγκες των πελατών σου.
Θα μπορείς να επιλέξεις τα κατάλληλα διαφημιστικά μέσα για να προσεγγίσεις την ομάδα των πελατών σου, βάση στόχευσης.
Η επιχείρησή σου θα κερδίσει ένα σημαντικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.
Μάθε ποιο είναι το δικό σου target group!
Μετά από αυτά που μόλις διάβασες είναι η κατάλληλη στιγμή να κάνεις ένα σύντομο τεστ στον εαυτό σου, απαντώντας με ειλικρίνεια στις ερωτήσεις που ακολουθούν.
Ποιο νομίζεις ότι είναι το προφίλ ενός ιδανικού πελάτη, για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σου;
Περιέγραψε τους ήδη υπάρχοντες πελάτες σου.
Συμπέρασμα:
Αν δεν βρίσκεις αξιοσημείωτες διαφορές ανάμεσα στις δυο απαντήσεις, τότε είσαι σε καλό δρόμο. Στην περίπτωση, όμως, που τα χαρακτηριστικά του ιδανικού πελάτη δεν συμπίπτουν με εκείνα των πελατών σου, χρειάζεται άμεσα να επαναπροσδιορίσεις το κοινό στο οποίο απευθύνεσαι.
Άλλωστε, η τμηματοποίηση της αγοράς είναι μια εξαιρετικά δύσκολη διαδικασία που απαιτεί μέθοδο, συστηματική έρευνα και εξειδικευμένες γνώσεις. Για το λόγο αυτό, ζήτα τη βοήθεια των ειδικών και θα δεις ότι σύντομα θα επωφεληθείς από μια τόσο σύνθετη διαδικασία, όπως είναι η στόχευση.
Πηγή
